چالش‌های بیمه عمر در ایران؛
بدفروشی سبب بی‌اعتمادی مردم شده است
بدفروشی در حوزه بیمه عمر سبب بی‌اعتمادی مردم شده است. زمانی که مشتری خشنود باشد، سفیر برند ما می‌شود و هیچ تبلیغی ارزان‌تر از تبلیغات دهان به دهان نیست.
عمری که اجل در پی آن می‌تازد/ هرکس نخرد بیمه عمر می‌بازد
یکی از دلایل وجود مشکلات عدیده در صنعت بیمه عمر به تاریخچه آن بازمی‌گردد. تا قرن هفدهم میلادی در کشورهای اروپایی، بیمه عمر به صورت شرط‌بندی روی فوت شخص ثالث بین دو نفر کم و بیش مرسوم بود؛ چون در این شرط‌بندی یکی از طرفین، طبعاً آرزوی فوت شخص ثالث را داشت و اگر از فضایل اخلاقی هم بی‌بهره بود احتمالاً او را به توطئه‌ای برمی‌انگیخت.
به همین خاطر بیمه عمر، عملی ناپسند و برخلاف مصالح جامعه و اخلاق حسنه تشخیص داده می‌شد و از طرف مقامات مذهبی و قضایی گهگاه ممنوع اعلام می‌گردید.
متاسفانه فروشندگان بیمه به این سمت می‌روند که بیمه‌نامه عمر را با سرمایه‌گذاری در بانک یا بیمه تامین اجتماعی مقایسه کنند؛ درحالیکه این یک پکیج منحصر به فرد است. اگر ما بخواهیم تنها از جنبه سرمایه‌گذاری به قضیه نگاه کنیم مسلماً روش‌ها و ابزارهای سرمایه‌گذاری بهتری نسبت به بیمه عمر وجود دارند. بنابراین نباید فکر کنیم که همه چیز در سود سرمایه‌گذاری بیمه‌نامه عمر خلاصه می‌شود. اگر فروشندگان این موضوع را درک کنند که این بیمه‌نامه یک پکیج مستقل است و ارتباطی به بانک یا تامین اجتماعی ندارد و بتواند این درک را نیز به مشتری منتقل کنند، در این صورت ذهن مشتری به سمت مقایسه‌های اشتباه نمی‌رود و فروشندگان می‌توانند موفقیت بیشتر و بهتری در فروش کسب کنند.
انتقاد اساسی که در بحث فروش بیمه عمر دارم مربوط به بدفروشی‌ها است که باعث شده اعتماد مردم کم شود و این پایین آمدن اعتماد، کار سایر نمایندگانی که درست کار می‌کنند را نیز زیر سوال می‌برد.
به طور مثال اگر نماینده‌ای برای ویزیت بیمه عمر به جایی مراجعه کند، متوجه می‌شود که قبل از او حداقل 4 الی 5 ویزیتور برای فروش و معرفی بیمه مراجعه کرده‌اند و جالب اینجاست که هرکدام به روشی متفاوت از دیگری و با سبک و سیاق بازاریابی خاص خود به مشتری اطلاعات داده‌اند و این مسئله باعث سردرگمی مردم شده است.
اگر ما بتوانیم این مشکل را حل کنیم قطعاً می‌توانیم در بحث فروش بیمه عمر، پیشرفت کنیم و در دنیا شاخص شویم. ریشه این مسئله نیز به جذب نماینده و فروشنده بیمه عمر در شرکت‌ها برمی‌گردد. زمانی که فرد، بدون گزینش لازم و آموزش اصولی از سوی شرکت بیمه، روانه بازار هدف می‌شود و با داشتن یک کد چند رقمی، هدف تنها فروش باشد باید منتظر تبعاتی ناگوار باشیم.
معتقدم باید در شرایط کلی نمایندگی، باید این موارد لحاظ شود که برای فرد، دوره‌های مذاکره، فن بیان، MBTI و DISC بگذارند تا امتیاز حد نصاب برای نمایندگی را به دست آورد؛ چراکه فروش بیمه عمر، این مهارت‌ها را می‌طلبد.
از طرفی متقاضیان بیمه عمر، باید به این نکته واقف باشند که برای رسیدن به سود باید صبر داشت. هیچ کجای دنیا اینطور نیست که امروز در بیمه سرمایه‌گذاری کنند و در پایان سال انتظار سود 50 الی 100 درصد داشته باشند؛ بلکه سرمایه‌گذاری در بیمه عمر، یک سرمایه‌گذاری بلندمدت محسوب می‌شود. اصولاً در دنیا کمتر پیش می‌آید روی سود مانور دهند. در واقع بیمه عمر شامل یکسری پوشش‌های بیمه‌ای است که در کنار آن پس از کسر هزینه‌های بیمه‌گری، مبلغی که می‌ماند وارد چرخه سرمایه‌گذاری می‌شود و سود و وام یک عامل تشویق‌کننده مکمل در کنار آن است که متاسفانه در ایران، سود و وام را در بیمه عمر پررنگ و پوشش امراض بحرانی و از کار افتادگی را کمرنگ جلوه داده‌اند.
در حالی که باید بدانیم بیمه یعنی بررسی ریسک و مدیریت هزینه‌های فردی و شغلی و یک نماینده بیمه، رسالتش این است که برای چالش‌های مالی هر فرد، برنامه و راهکار ارائه کند.
نتیجه اینکه اگر همه طرف‌های درگیر در صنعت بیمه، از بیمه مرکزی نهاد حاکمیتی دولت که نقش فرهنگ‌سازی و نظارت را دارد گرفته، تا فروشندگان بیمه نقش خود را به درستی ایفا کنند، شاهد رشد و توسعه چشمگیر صنعت عظیم بیمه در کشور خواهیم بود.
فروشندگی یکی از تخصصی‌ترین مشاغل دنیا است و فروش بیمه عمر، یک محصول پیچیده و نامرئی و منحصر به فرد که هیچ جایگزینی تا به امروز برای آن در دنیا نبوده، نیست و نخواهد بود؛ بنابراین نیازمند دو مهارت اساسی می‌باشد: 1-مهارت ارتباطی 2-مهارت فنی
ماموریت نمایندگان بیمه این است که به مردم خدمت کنند و این موضوع را درک کنند که قرار است با فروش محصول خود، مشکلی از مشکلات مشتری را حل کرده و خشنودی او را کسب کنند. زمانی که مشتری خشنود باشد، سفیر برند ما می‌شود و هیچ تبلیغی ارزان‌تر از تبلیغات دهان به دهان نیست که این هم نشات گرفته از مهارت‌های فروشنده متخصص می‌باشد.
فرمول ساده فروش یعنی اینکه مشتری وقتی زمان طلایی‌اش را در اختیار شما قرار می‌دهد که شما را دوست داشته باشد و زمانی به شما پول می‌دهد که به شما اعتماد کند.
فروش غیرتخصصی مانند ضربه‌ای سهمگین است که می‌تواند به پیکره صنعت بیمه وارد شود و ساختار بیمه را بیمار کند.
در پایان تاکید می‌کنم برای اینکه بیمه عمر در کشور، بازدهی چشمگیری داشته باشد باید آموزش‌های اصولی و حرفه‌ای صفر تا صد در دستور کار قرار گیرد تا در این صنعت عظیم، چشم‌انداز بی‌نظیری برای ایران عزیزمان رقم بزنیم؛ ایرانی که تک تک ما در آب و خاک آن سهیم هستیم.
یادداشت: بهاره گائینی، کارشناس بیمه
