چگونه در کسب و کارمان، مشتریان بالقوه باکیفیت و آماده به خرید ایجاد کنیم؟

گاهی تاکید تیم‌های فروش، بر حجم قراردادهایی است که در قیف فروش وجود دارند؛ درحالی که اگر این قراردادها منجر به فروش نشوند، عملا ارزشی ندارند. برای افزایش فروش، باید تا جای ممکن، قیف فروش را از مشتریان بالقوه باکیفیتی که احتمال خرید آن‌ها از کسب و کارتان زیاد باشد پر کنید؛ تا به این ترتیب طول چرخه فروش کوتاه شده، در زمان صرفه جویی شود و بهره وری تیم افزایش یابد.

منظور از مشتریان بالقوه باکیفیت چیست؟

منظور از مشتریان بالقوه‌ی باکیفیت، خریداران بالقوه‌ای هستند که با معیارهایی که از یک فروش ایده آل برای کسب نتایج محسوس در کسب و کارتان تعیین کرده‌اید مطابقت داشته باشند. چنین مشتریانی تاثیر بسزایی بر رشد کلی کسب و کار دارند. این دسته مشتریان، همواره علاقه وافری به محصولات شما نشان می‌دهند و احتمال این‌که در میانه چرخه فروش منصرف شوند کمتر است.

چنانچه کسب و کارها بتوانند با مشتریان بالقوه و درستی ارتباط برقرار کنند، ریسک کسب و کار کاهش و شانس دستیابی به اهداف تعیین شده افزایش می‌یابد. در چنین حالتی به کمک مدیریت ارتباط با مشتری جای آن که شاهد از دست رفتن مشتریان از کسب و کار باشید، ارتباط بهتر و بیشتری با آن‌ها به دست خواهید آورد.

دستیابی به مشتری بالقوه ای که از کیفیت مطلوبی برخوردار باشد اتفاقی نیست. رسیدن به چنین مشتریانی و پرکردن قیف فروش از آن‌ها، تلاش و مداومت بسیاری می‌طلبد. در ادامه چند تکنیکی که به شما در دستیابی به مشتریان بالقوه باکیفیت کمک می‌کند ذکر می‌کنیم:

پرسونای مشتری ایده آل را ترسیم کنید

داشتن یک نقشه راه، می‌تواند دستیابی به اهداف را تسریع کند؛ همچنین توصیف مشخصات یک مشتری ایده آل باعث می‌شود بهتر بتوان با آن مشتریان بالقوه برخورد و ارتباط برقرار کرد. وقتی دید درستی از مخاطبان هدف داشته باشید، می‌توانید اقدامات درست را به دقت تعیین کرد و با متمرکز شدن بر آن دسته اقدامات، کار را ساده‌تر کنید. برای آن‌که پرسونای مشتریان ایده آل را به درستی ترسیم کنید، باید ملاحظات زیر را در نظر داشته باشید:

• محصول شما بیش از همه مناسب کدام شرکت‌ها از کدام صنایع است؟
• وقتی صنایع مورد نظر را مشخص کردید، باید به سراغ تعیین اندازه شرکت هایی بروید که بیشتر متناسب با اهداف شما هستند.
• سعی کنید حدود درآمد سالانه این شرکت‌ها را متوجه شوید تا بتوانید تشخیص دهید که آیا توانایی مالی برای پرداخت هزینه ارزشی را که برایشان ایجاد کرده‌اید دارند یا خیر.
• چالش‌هایی که شرکت‌های آن صنعت خاص با آن روبرو هستند و شما می‌توانید برای آن‌ها راهکاری ارائه دهید را پیدا کنید.

مشتریان موفق خود را ارزیابی و تحلیل کنید

مشتریان پیشینی که رابطه موفقیت آمیزی با کسب و کار شما داشته‌اند، می‌توانند سکویی برای موفقیت های آینده کسب و کار شما باشند. باید سعی کنید مشخصات و نکات مهمی را شناسایی کنید که در این مشتریان وجود داشته و باعث شده راهکار شما کارایی لازم را برای آن‌ها داشته باشد. لیستی از این دسته مشتریان تهیه کنید و سعی کنید رفتار خرید آن‌ها و دیگر مشخصات مهمی مانند این‌که از کدام دسته بودند، اندازه شرکت آن‌‌ها چقدر بود و سالانه چه میزان درآمد داشتند را تحلیل کنید. حتی می‌توانید با مشتریان تماس گرفته و سعی کنید متوجه شوید که از نظر آن‌ها، محصولات شما چه ارزشی برایشان ایجاد کرده است. این ایده‌های تجربی می تواند به شما در تشخیص این‌که کدام کسب و کارها گزینه های مناسبی برای پرداختن هستند و شانس موفقیت شما در آن‌ها بالاتر است کمک کنند.

مشتریان بالقوه ای که از دست داده اید را تحلیل کنید

تحلیل رفتار مشتریان بالقوه ای که در تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی موفق نشده اید، به اندازه تحلیل مشتریان موفق اهمیت دارد. وقتی پس از صرف زمان و انرژی زیادی، نتوان یک مشتری بالقوه را ترغیب به خرید کرد، می تواند بسیار ناامیدکننده باشد. اما دانستن این‌که در آن زمان چه چیزی اشتباه بوده است که باعث چنین نتیجه ای شده، می تواند به هشیاری آتی تیم شما کمک کند. تحلیل مشتریان بالقوه از دست رفته، شما را با نقاط ضعف و ایراداتی که داشته اید آشنا می کند و باعث می شود با اجتناب از تکرار آن‌ها، نرخ تبدیل کسب و کارتان افزایش یابد. دانستن عواملی که باعث نارضایتی مشتریان بالقوه شما شده است، و می‌تواند عملکرد شما را بهبود داده و باعث شود بتوانید در ادامه راهکارهای بهتری به مشتریان ارائه دهید.

در ادامه نکاتی که باید در تحلیل مشتریان بالقوه ای که از دست داده‌اید مورد توجه قرار دهید ذکر شده اند:

• علل از دست رفتن این مشتریان
• مشخصات کلی شرکت هایی که در گذشته از ادامه ارتباط با شما سر باز زده اند.
• چه موضوعی باعث از دست رفتن این مشتریان شد؟
• در ارائه راهکار موثر به این شرکت ها، چه نکاتی مغفول مانده بودند؟
• برای هر کدام از این مشتریان از دست رفته چه میزان وقت صرف کردید؟

فرآیند های فروش و ایجاد سرنخ های فروش را از هم جدا کنید

فرآیندهای فروش و «ایجاد سرنخ برای فروش» هر دو فرآیندهای مهمی هستند اما از آنجا که به جنبه های متفاوتی از فروش مربوط می شوند، نباید آن‌ها را ترکیب کرد. در بسیاری از سازمان‌ها، یک نماینده فروش، تمام فرآیند فروش از زمان برخورد با مشتری بالقوه تا عقد موفقیت آمیز قرارداد را خود انجام می دهد. در چنین حالتی، نیروی فروش زمان کافی برای متمرکز شدن بر یک جنبه خاص مانند تمرکز بر پروراندن معامله ای که در حال انجام آن است را ندارد و نمی تواند با انجام تحقیق کافی، کیفیت آن مشتری بالقوه را شناسایی کند. برای این کار، باید تیم بازاریابی خاصی وجود داشته باشد تا با مشتریان بالقوه ای که از کیفیت خوب و شانس بالایی برای عقد قرارداد برخوردارند ارتباط برقرار کنند.

در بسیاری موارد، حتی اگر سازمان دارای یک تیم بازاریابی درون سازمانی ویژه نیز باشد، ممکن است این تیم در همکاری با تیم فروش نتواند موفق عمل کند. بدون کمک تیم فروش، هدف گیری مخاطبان درست می تواند برای تیم بازاریابی کار دشواری باشد. برای این‌که بتوان به اهداف تعیین شده سازمان دست یافت، باید تیم‌های بازاریابی و فروش به گونه ای موثر و کاملا همگام با هم پیش بروند و ضمن همکاری با هم، بر روی الزامات دستیابی بهتر به اهداف و نتایج فروش بحث کنند.

برای حفظ کیفیت، از نرم افزار CRM استفاده کنید

پس از آنکه موفق شدید مشتریان بالقوه را شناسایی کنید، باید آنها را درون قیف فروش هدایت کنید. حتی اگر با مشتریان بالقوه درست برخورد کنید ولی با پیگیری مداوم و صرف وقت کافی، مراقبت های لازم را از آنها به عمل نیاورید، احتمال اینکه علاقه شان را به محصول شما از دست دهند زیاد خواهد بود. نرم افزار CRM ابزار مفیدی است که شما را در انجام این اقدامات حمایتی و پیگیرانه حمایت می کند و به شما در به یپش راندن این مشتریان در قیف فروش کمک می کند.

با نرم افزار CRM ای مانند نرم افزار CRM همکاران سیستم (SarvCRM) ، می توانید به صورت سیستماتیک تمامی داده های مشتریان بالقوه کسب و کارتان را سازماندهی کنید و به سادگی آنها را پیشروی در چرخه فروش پیگیری کنید. با چنین ابزاری شما می توانید ضمن ارسال پیام های خودکاری مانند ایمیل های احوال پرسی و مناسبتی، ارتباط سالمی با این دسته مشتریان برقرار کنید و در مواقع لازم آنها را پیگیری کنید. همچنین می توان گزارش های مفصلی تهیه کرد و از آن‌ها در مراحل عقد قرارداد استفاده کرد.

همچنین می توانید ایمیل های زمان بندی شده ای متناسب با تایم زون های مختلف، برای ارتباط برقرار کردن در زمان درست با مشتریان تنظیم کنید.

با استفاده از نرم افزار CRM همکاران سیستم (SarvCRM) ، انعقاد قرارداد ساده تر شده و به کمک اتوماسیون های این ابزار، کارایی و یکپارچگی تیم شما بهبود می یابد. در نتیجه نمایندگان فروش می توانند عملکرد بهینه تری داشته باشند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد CRM ، لطفاً از این صفحه دیدن کنید: CRM چیست؟

نتیجه گیری

افزون بر ضرورت پر کردن قیف فروش با مشتریان بالقوه ای که کیفیت بالایی داشته باشند و با اهداف کسب و کار شما هم راستا باشند، باید بر برآورده کردن انتظارات کسب و کارهای آنان و به پیش راندن آن‌ها در قیف فروش نیز تمرکز کرد. یک نرم افزار CRM می تواند شما را در ایجاد هم افزایی بخش های مختلف در این مسیر حمایت کنید. برای دستیابی به حداکثر مزایای یک نرم افزار CRM، باید از تمامی ویژگی های آن آگاهی کافی داشته باشید. برای اینکه بتوانید ویژگی ها و امکانات مختلف این ابزار را کشف کنید، با تیم مشاوره و پشتیبانی سرو در ارتباط باشد؛ حتی می توانید با عضویت در سایت و ثبت نام برای استفاده از نسخه آزمایشی 30 روزه و رایگان نرم افزار CRM همکاران سیستم (SarvCRM) ، با این ابزار از نزدیک آشنا شوید و متوجه شوید آیا می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد یا خیر.