چگونه می‌توانید یک کمپین تماس تلفنی موفق منجر به فروش را اجرا کنید؟
دو کلمه وجود دارد که می‌تواند ترس را در قلب هر فروشنده‌ای وارد کند: «تماس سرد». به این فکر کنید که این موضوع چقدر می‌تواند چالش‌برانگیز باشد: «توانایی برداشتن تلفن، برقراری تماس و ایجاد یک رابطه صمیمی» مهارت مهمی که برای هر فروشنده موفق لازم است.
در حالی که ممکن است این چند تماس تلفنی باعث تپش قلب و تعریق پیشانی شما شود؛ اما برگزاری یک کمپین تماس می‌تواند یک تلاش پرسود باشد. این کار حتی وقتی که بدانید چگونه باید یک کمپین فراخوانی برای کسبوکار خود را به درستی برنامه‌ریزی و اجرا کنید، آسان‌تر می‌شود.
می‌خواهیم بررسی کنیم که یک کمپین تماس تلفنی چیست و چگونه می‌توان آن را با موفقیت اجرا کرد:
کمپین تماس تلفنی چیست؟
قبل از اینکه در چگونگی غرق شویم، باید ببینیم در واقع یک کمپین تماس چیست؟ اگر شما کارمند تیم فروش یک شرکت هستید، بارها در طول زندگی شغلی خود، داده‌هایی را درباره مشتریان و اطلاعات تماس آن‌ها را جمع‌اوری کرده‌اید. برای آن دسته از مشتریانی هم که هنوز ملاقات نکرده‌اید، متاسفانه یا خوشبختانه شرکت‌هایی وجود دارند که لیستی از مشتریان بالقوه متناسب با معیارهای مورد نظر شما را به شما می‌فروشند.
کمپین تماس تلفنی، یک طرح ساختاری برای تماس با این افراد برای مکالمه‌های یک‌به‌یک است.
این نوع کمپین یکی از قدیمی‌ترین اشکال بازاریابی است و اگر به درستی انجام شود می‌تواند بهترین نتیجه را داشته باشد. این کمپین‌ها به دلایل زیادی می‌توانند اجرا شوند. از جمله بازاریابی تلفنی، تحقیق درباره مخاطبان و پشتیبانی مشتری.
برای یک کمپین تماس متمرکز بر فروش، ممکن است فروشندگان یک شرکت خودشان به طور مستقیم با مخاطبان وارد مکالمه شوند و یا قبل از آن نمایندگانی مکالمه و تعامل را شروع کنند (تماس سرد) و بعد برای تماس گرم آن را به فروشندگان انتقال دهند.
مزایای برگزاری یک کمپین تماس چیست؟
یک کمپین تماس اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند مزایای زیادی برای کسبوکار شما فراهم کند:
شناخت بیشتر مشتریان
مکالمه‌های یک‌به‌یک با مشتریان بالقوه و احتمالی به شما امکان می‌دهد تا با نقاط درد آن‌ها آشنا شوید، بفهمید که چگونه آن‌ها در گذشته برای حل مشکلات خود تلاش کرده‌اند و اکنون به دنبال چه چیزی هستند. این امر همچنین به ایجاد اعتماد مشتریانی کمک می‌کند که شما را صرفا به عنوان شخصی می‌بیند که فقط می‌خواهد چیزی را بفروشد.
افزایش و بهبود آگاهی از برند در بازار
هرچه شرکت، برند و محصولات خود را بیشتر در مقابل مردم قرار دهید احتمال موفقیت شما بیشتر است. این تماس‌ها فرصتی را فراهم می‌کند تا در کنار مشتریان فعلی و افرادی که از قبل درباره شما می‌دانند؛ اما احتمالا با شما وارد معامله نشده‌اند، بیشترین تعامل را داشته باشید و نام تجاری خود را به آن‌ها، معرفی کنید.
به‌روزرسانی پایگاه داده فروش
در هر کسب‌و‌کاری، پایگاه داده‌ها و خصوصا داده‌های فروش اهمیت زیادی دارد و برای رشد شما ضروری است. یک کمپین تماس موفق به شما امکان می‌دهد به مخاطبین خود اعلام حضور کنید و از آن‌ها تأیید بگیرید که اطلاعات تماس آن‌ها هنوز قابل استفاده است.
تولید لید بیشتر
همانطور که گفته شد، یک کمپین تماس از طریق مکالمه‌های مناسب یک‌به‌یک ایجاد می‌شود و هر چند احتمال دارد این نوع بازاریابی زمان‌بر باشد؛ اما بازده سرمایه‌گذاری آن بسیار بیشتر است.
به سرانجام رساندن(بستن) معاملات فروش
هنگامی که مشتریان احتمالی از طریق قیف فروش شناسایی شدند و به اندازه کافی و با ابزارهای مناسب پرورش یافتند، آماده هستند تا معاملات آن‌ها به سرانجام برسد.
نتیجه یک کمپین تماس بسته به اهداف و تاکتیک‌های شما کمی متفاوت خواهد بود؛ اما درنهایت با ارائه این مزایای متنوع، یک سرمایه‌گذاری عالی برای کسبوکار شما خواهد بود.
نحوه اجرای یک کمپین تماس منجر به فروش
اکنون که فهمیدید یک کمپین تماس چه کاری می‌تواند برای شما انجام دهد، وقت آن است که برای آن برنامه‌ریزی کنید. هرچه بیشتر از قبل آماده شوید، نتیجه بهتر خواهید داشت.
اهداف خود را درک کنید
قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، تصمیم بگیرید که در مدت زمان محدودی که در اختیار دارید؛ درباره چه چیزی می‌خواهید صحبت کنید. آیا می‌خواهید با مشتریان قدیمی ارتباط مجدد برقرار کنید؟ آیا قصد دارید محصول جدید خود را به مشتریان فعلی معرفی کنید یا قصد ارتباط با مشتریان بالقوه را دارید؟
تصمیم بگیرید که با چه کسی تماس خواهید گرفت
پایگاه داده فروش شما باید قوی باشد و تمام اطلاعاتی را که برای دستیابی به مشتریان موجود و قدیمی نیاز دارید، ارائه دهد.
اگر کمپین شما تماس سرد است، اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تماس خریداری شده شامل افرادی است که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند و توانایی خرید آن را دارند. کیفیت لیست شما موفقیت شما را تعیین می‌کند.
تصمیم بگیرید که چگونه با مردم تماس خواهید گرفت
بسته به اندازه کمپین خود و تعداد کارمندان فروش خود، می‌توانید از سیستم تلفن معمولی خود استفاده یا یک سیستم VoIP انتخاب کنید یا از برنامه‌هایی استفاده کنید که توانایی ترکیب با ویدیو را دارد.
تصمیم بگیرید چه موقع تماس بگیرید
این تصمیم بر اساس افرادی که در لیست شماقرار دارند، متغیر خواهد بود. اگر مشتریان ایده‌آل شما شاغل هستند، تماس بعد از ساعت کاری یا در ساعت صرف شام احتمالا چیزی جز مواجهه با پست صوتی نخواهد بود یا اگر مشتریان شما افراد حرفه‌ای و متخصص هستند، تماس با خانه یا داخلی آن‌ها در نیمه‌ی روز ممکن است اتلاف وقت و هزینه باشد.
فروشندگان خود را به درستی مسلح کنید
فروشندگان شما باید مسلط به دانش محصول باشند و زیر و بم کسب‌و‌کارتان را بدانند و اماده ارائه پاسخ‌های مناسب به هر سوالی که از آن‌ها می‌شود، باشند.
اگر مشتری موجود یا بالقوه اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا شرکت شما بخواهد، نشانه خوبی است. اطمینان حاصل کنید که کارمندان شما به اندازه کافی آماده و مسلط هستند و در صورت لزوم می‌توانند چالش‌ها را مدیریت می کنند.
همه داده‌ها و اطلاعات را ثبت کنید
هر تماسی که با مشتریان فعلی یا مشتریان احتمالی دارید باید در نرم افزار crm ذخیره شود. این اطلاعات (حتی اگر نتیجه‌ای در فروش نداشته باشد) می تواند به شما کمک کند در آینده خدمات بهتری ارائه دهید.
برنامه خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییر جهت دهید
اگر متوجه شدید که در کمپین اجرایی خود هیچ موفقیتی ندارید، انجام تغییر لازم است. رویکرد شما ممکن است به اصلاح نیاز داشته باشد یا کارمندان شما به آموزش بیشتری نیاز دارند یا لیست‌های شما نیاز به ارزیابی مجدد دارند.
اجتناب از بروز اشتباهات
یک کمپین تلفنی ناموفق باعث اتلاف وقت، انرژی و پول می‌شود و هر سه این منابع برای هر کسب‌و‌کاری ارزشمند هستند. در کمپین تماس تلفنی چند اشتباه رایج وجود دارد که می‌توانید به راحتی از آن‌ها اجتناب کنید:
- عدم شناسایی اهداف و معیارهای خود قبل از شروع
- نداشتن بانک اطلاعاتی قوی
- عدم پیگیری تماس‌ها
- عدم اطلاع از محتوای مکالمات قبلی در پیگیری‌های مجدد
- عدم درک و همدلی با مشتری
- عدم آمادگی فروشندگان برای پاسخگویی به سوال‌های مشتریان احتمالی و گفت‌وگوهای رفت و برگشتی.
اگرچه ممکن است یک کمپین تماس تلفنی مانند بازاریابی تلفنی، فروش تلفنی و... در دنیای امروز بازاریابی و فروش آنلاین، یک مکتب قدیمی تلقی شود؛ اما هیچ وقت، هیچ چیزی جایگزین مکالمه یک‌به‌یک با مشتریان فعلی و بالقوه نخواهد شد. با مکالمات تلفنی خوب و سازنده، منجر به ایجاد اعتماد، برقراری ارتباط و تعامل و در نهایت فروش بیشتر می‌شود.
منبع: https://www.payamgostar.com/blog/telemarketing/
